Internet occupe
une place prépondérante voir incontournable dans la vente.
Le commerce est
en pleine mutation et internet en est le moteur.
La décision de
Michel Edouard Leclerc de consacrer 1 milliard d’euros sur
3 ans, pour le
développement de la vente via internet, est très révélateur de cette
orientation : pour exister dans le commerce en général, il faudra compter
avec internet.
UNE REELLE
PRISE DE CONSCIENCE.
Il est désormais
évident que pour tirer leur épingle du jeu, les commerces traditionnels vont
devoir « se mettre à l’internet », mais pas que.
Le distributeur devra
être très fort pour s’imposer et garder sa part de marché car la concurrence sera rude : le e e.commerce a de gros moyens.
Ce n’est pas
mission impossible, mais seuls les visionnaires trouveront leur place.
Cette situation
qui peut sembler inquiétante de prime abord, est au contraire une réelle
opportunité pour qui sera la saisir; les priorités changent et il convient plus
que jamais d’être à l’écoute de son client.
RE-HUMANISER
L’ACTE D’ACHAT.
La digitalisation
de la vente a entraîné une dématérialisation de l’offre en magasins, voire une
déshumanisation.
Entre internet,
le libre service et la perpétuelle recherche de rentabilité, les sentiments
n’ont plus leur place.
Augustin
Palluel-Marmont (co-fondateur de Michel & Augustin) en fait le
constat : « l’acte commercial prend aujourd’hui le pas sur ce qui
est en vente. Avec le libre service, la distribution ne sait plus comment
renouer avec la notion de service ».
Ce qui veut dire
qu’aujourd’hui, les commerçants ne peuvent plus se contenter de répondre aux
simples attentes des clients : ils doivent proposer plus.
METTRE DE
L’AME DANS LES RAYONS.
Le client n’est
pas qu’une simple succession de données.
Le commerçant
doit trouver le juste équilibre entre efficacité opérationnelle (qui permettra
au client d’obtenir ce qu’il attend) et interaction humaine (qui fidélisera ce
client).
Un client n’aime
pas être dérangé dans le magasin, mais veut pouvoir facilement demander conseil à un vendeur.
L’assistance au
client, le conseil, doivent rester les maîtres mots d’un commerçant qui ne peut
pas se cacher derrière la page internet de son enseigne.
ETRE
DIFFERENT !
Le commerçant
doit trouver ce quelque chose en plus qui donnera envie au client d’aller
acheter dans son magasin le produit déjà sûrement repéré sur internet.
Le commerçant
traditionnel va devoir être ingénieux, créatif, imposer son empreinte pour se
démarquer des autres et surtout être différent, apporter plus que ne peut le
faire internet.
C’est ainsi que
le géant suédois du meuble en kit vient de lancer les garderies pour
hommes avec téléviseur, jeux vidéos, babyfoot … ! Cette idée originale
peut faire sourire, mais combien d’entre vous, messieurs, n’ont pas trainé les
pieds en accompagnant votre femme faire les courses ?
On se rend dés
lors bien compte que les classiques stratégies marketing comme celle des 4P
(Promotion, Produit, Prix, Place) ne suffisent plus pour faire venir les
clients en magasin.
Les acteurs du
e.commerce les maîtrisent parfaitement et bien mieux que les commerçants
traditionnels !
A l’origine, le
commerce était une négociation entre un vendeur et un acheteur afin de parvenir
à un accord qui satisfaisait les 2 parties.
La relation
humaine était primordiale et permettait au client d’obtenir, le bon produit, au
bon moment et au bon prix.
Au fil du temps,
l’acte d’achat s’est métamorphosé du fait des nouvelles technologies.
Mais rien n’est
perdu pour les commerçants traditionnels, à condition qu’ils fassent de ces
changements, des atouts et non des inconvénients.
